Vígsla bendir til þess að viðskiptavinurinn skilji ekki tillöguna þína áhugalaus. En það talar einnig um tilvist fjölda spurninga frá hugsanlegum kaupanda. Oftast er þetta vegna veikrar undirbúnings til sölu. En baráttan gegn mótmælum er möguleg ef þú þekkir undirstöðuatriði hans.
Tækni til að vinna með mótmælum - dæmi
Við erum vanir að því að ef maður talar um ósammála sína með einhverjum yfirlýsingum, þá þýðir það að hann hefur raunverulega aðra skoðun á hlutum og það verður ekki auðvelt að sannfæra hann. Þegar um er að ræða mótmæli í sölu er ástandið nokkuð öðruvísi. Viðskiptavinurinn getur sagt nei nei, ekki vegna þess að hann felur í sér ólíkan skilning seljanda, en vegna þess að hann skortir upplýsingar, eru einhverjar efasemdir, osfrv. Einnig kalla oft fólk sem ástæður fyrir höfnun alveg mismunandi ástæður sem valda þeim að neita að kaupa, eru slíkar andmæli kallaðar rangar. Það eru líka sannar, uppgefnar og fallegar tegundir mótmæla. Með því að sameina allar þessar tegundir er það svo fljótt sem viðskiptavinurinn gefur út þau verða þau verkfæri. Þess vegna ætti fyrsta skrefið í baráttunni gegn mótmælum að vera að reyna að læra eins mikið og mögulegt er um alla raunverulegar ástæður fyrir synjuninni.
Annað skrefið í að sigrast á mótmælum verður að útrýma öllum ástæðum hvers vegna viðskiptavinurinn hefur áhyggjur. Þetta er hægt að gera á mismunandi vegu. Skulum skoða dæmi um helstu leiðir til að vinna með mótmælum.
1. Tækni umbótunar. Rússneska er polysemantic, og því er nokkuð oft samtalarar undir sömu setningu að skilja alveg mismunandi hluti. Til að forðast þetta þarftu bara að umbreyta orð kaupanda.
- Viðskiptavinur (C). Framleiðsla okkar einkennist af flóknu tækni, ef við samþykkjum tilboð þitt, verðum við að endurmennta starfsfólk sem tengist verulegum kostnaði.
- Seljandi (P). Já, flókið ferli og veruleg kostnaður við breytingar krefst mjög varfærnis nálgun við innleiðingu nýrrar tækni. Það er af þessari ástæðu að fyrirtækið okkar skoðar vandlega starfsemi viðskiptavina okkar fyrir framkvæmd svo að áhættan af breytingum sé lágmörkuð.
Til að skýra er hægt að nota andstæðingur-spurningar, endurskipuleggja mótmæli viðskiptavinarins.
- K. Hvað mun gerast þegar bílar þínar eru brotnar á erfiðum svæðum? Hvað er viðgerðin?
- P. Viltu vita hvernig við munum framkvæma ábyrgð viðgerðir á vélum okkar ef þeir brjóta niður á síðuna?
2. Tæknin um forsendur. Móttakan byggist á þeirri forsendu að vandamálið sem kemur í veg fyrir að viðskiptavinur geti keypt er útrýmt. Er kaupandinn nú tilbúinn til að kaupa? Þessi aðferð við að sigrast á mótmælum mun sýna sanna ástæður fyrir synjun.
- K. Við höfum ekki möguleika á að kaupa búnaðinn þinn.
- P. Og ef við höfðum leyst útgáfu greiðslu (afborgun, inneign) og þú hefðir átt peninga, myndi kaupin eiga sér stað?
- K. Ég er ekki viss, ég hef hvergi að setja gamla búnað.
3. Tækni "eitthvað annað?". Þessi aðferð leyfir þér einnig að finna út raunveruleg ástæða fyrir synjuninni, og leyfir seljanda einnig að velja hvaða mótmæli að byrja.
- P. Við getum valið fyrir þig netkerfi sem leyfir þér að taka upp gamla búnaðinn þinn.
- K. Já, og ég þarf enn að gera við búðina, það er mikil kostnaður!
- Eru einhverjar aðrar ástæður?
- K. Auðvitað þarf ég líka að þjálfa allt starfsfólkið.
- Er þetta allt hindrun eða er eitthvað annað?
4. Tækni naivete. Þessi tækni byggist á skilyrðislausri trú á öllum mótmælum viðskiptavinarins. Aðferðin er hættuleg, það getur búið til viðskiptavin sem hann talar við leikmann. En þessi aðferð er fullkomin þegar þú þarft að kaupa tíma.
- K. Við getum ekki sett vörurnar þínar, við höfum ekki pláss á hillum.
- P. Ég veit að þú vinnur með mörgum birgjum. Við getum safnað saman áætlunarmálum fyrir þig til að nota plássið eins vel og kostur er.
- K. Já, en við eigum aðeins einn hleðslutæki, sem mun ekki hafa tíma til að afferma allar vörur ef við vinnum með þér.
- P. Við getum sett í bíl starfsmannsins sem mun hjálpa þér við affermingu.
5. Tækni einlægni. Það er provocation viðskiptavinarins að heiðarleika sem svar við fullu hreinskilni seljanda.
- K. Ég verð að hugsa um það, en ég efast um að þessi tillaga sé best.
- P. Ég mun vera heiðarlegur við þig, innri reglur leyfa mér að gera afslátt af aðeins 2%, en í sérstökum tilvikum get ég hækkað það í 5%. Ég mun ekki vera heimilt að gera meira. Þú skilur, þessar upplýsingar eru lokaðar, en ég vil ekki fela neitt frá þér, svo ef það eru einhverjar spurningar skaltu spyrja.
6. Tækni festa á jákvæðan. Ef þú hefur þegar unnið með viðskiptavininum skaltu reyna að muna augnablikin sem hann gæti notið í fortíðinni - Til hamingju, verðlaun, afslætti. Og til að berjast gegn mótmælum, reyndu að færa skynjun sína til minningar um skemmtilega stund að vinna með félaginu.
- P. Hvernig hefurðu notið góðs af bónusunum okkar?
- K. Já, þú veist, þeir hjálpuðu mikið, það væri meira slík forrit.
- P. Ímyndaðu þér, við erum að þróa kerfi til að hvetja reglulega viðskiptavini og ég vil vita hvað verður áhugavert fyrir þig.
- K. Já, samvinnu við þig færir alltaf jákvæðar tilfinningar.
Þú getur notað andstæða tækni þessa - áminning fyrir viðskiptavininn um misheppnað samstarf við keppinauta þína. Stöðug notkun þessara aðferða mun hjálpa til við að styrkja í huga viðskiptavinarins að staðalímynd sem aðeins vinnur með þér gefur honum ánægju.
7. Tækni gervigreiningu. Skrifaðu niður á pappír öllum kostum og göllum tillögunnar. Fjarlægðu galla, en farið yfir ávinninginn - allt hefur sitt eigið verð. Það er bragð - það er nauðsynlegt að fara yfir óverulegan galla og nauðsynlegan kost. Gerðu þetta þar til kaupandinn samþykkir eða neitar. Þessi aðferð mun hjálpa viðskiptavininum að gera val á milli verðs og verðs.
- K. Fyrir mig er það mjög dýrt, á markaðnum geturðu fundið tölvu ódýrari.
- P. Auðvitað, hvaða vörur þú tekur, það er alltaf einhver sem mun bjóða lægra verð. Við skulum sjá hvað við getum gert fyrir þig. Hér er hægt að skipta um skjákortið með leiknum á venjulegu, minnka magn af vinnsluminni og fjarlægja einn diskinn.
- K. En af hverju ætti ég að hafa slíka tölvu? Og ef þú skilur vinnsluminni þinn, hvað verður verðið?
8. Tækni "galla í ávinningi." Lærðu að sannfæra viðskiptavininn um að,
Ekki allir improvises einfaldlega, í þessu tilfelli, fyrirfram, undirbúið sjálfan þig skrifað sniðmát til að svara andmæli. Búðu til þína eigin möppu með reglulegu millibili við endurbætur á tímanum, ekki einn athugasemd um kaupandann mun ekki geta sagt þér dauða.