Stofnanir sem taka þátt í sölu eru að leita að viðskiptavinum sínum á margan hátt. Kallað símtöl eru einnig mjög mikilvæg. Fyrir marga er þetta orð óþekkt, svo það er þess virði að rannsaka. Það eru nokkur mikilvæg reglur og ábendingar um hvernig á að ná sölu í miklum hæðum.
Hvað þýðir kalt símtöl?
Heitið "kalt" varð ekki tilviljun, þar sem það endurspeglar þá staðreynd að sölustjóri er að snúa sér að fyrirtæki sem hann veit ekki, svo sambandið má ekki heita, vegna þess að það er ekki uppsett. Lýsa hvaða köldu símtöl eru í sölu, það er athyglisvert að skyldur dreifingaraðilans eru ávísaðir við köldu símtöl til daglegrar framkvæmdar. Í flestum tilvikum er þetta 25-100 stk.
Það er þess virði að vita í hvaða tilvikum kalt símtöl verða skilvirk:
- Sala á vörum og þjónustu sem þarf alltaf, td pappír, vatn, ritföng og margt fleira.
- Veita þjónustu og vörur sem eru ekki óþarfa, en þurfa ekki þá. Sem dæmi er hægt að koma með afhendingu viðskipta hádegismat, sérstök bókmenntir, viðmiðunarkerfi og svo framvegis.
- Sala á vörum og þjónustu, þar sem viðskiptavinurinn á hverjum tíma þarf, en getur ekki núna. Þetta felur í sér viðgerðir á búnaði, endurfylling skothylki, uppfærslu hugbúnaðar og fleira.
- Innleiðing ódýrra nauðsynlegra vara og þjónustu, birgir sem viðskiptavinurinn getur auðveldlega breytt. Til dæmis gildir þetta um flutning á vörum, framleiðslu á merkimiða og umbúðum.
- Framboð á vörum og þjónustu á hagstæðum kjörum. Helst, ef þeir hafa enga hliðstæður á markaðnum. Þú getur boðið slíkar bónusar í köldu símtölum: lágmarkskostnaður, frestaður greiðsla eða skammtímakostnaður.
Kalt og heitt símtöl
Til viðbótar við áður rædd hugtak kalt símtala eru aðrar valkostir: heitt og hlýtt. Í fyrra tilvikinu eru símtöl ætlað að vera gerðar með beinum áform um samstarf, það er að koma viðskiptunum til enda. Það er þess virði að bera saman jafnvel kalt og heitt símtöl, og í öðru lagi verður notast við tengiliði viðskiptavina, sem framkvæmdastjóri er þegar kunnugt og hafa áhuga á samvinnu að nokkru leyti. Hlýjar símtöl eru notaðir til að tilkynna um birgðir, draga úr eða hækka verð, eða til að endurheimta áður rofið samvinnu.
Hvernig á að gera kalt símtöl?
Það ætti að segja strax að þetta verkefni er ekki einfalt, því að flestir vilja ekki tala, setja rör eða dónalegur. Til að sinna árangursríkum köldu símtölum ætti að velta símann velta tækni vel út. Til að gera þetta þarftu að hafa viðskiptavina, áætlun fyrirfram áætlun um samtalið og læra hvernig á að forðast hindranir, til dæmis synjun ritara eða mótmæli viðskiptavinarins.
Reglur um kalt símtöl
Til að koma í veg fyrir ertingu er nauðsynlegt að undirbúa fyrirfram. Tækni kalt símtala, þetta er ekki léttvæg símtal vegna þess að markmiðið er að skipa alvöru fundi. Það eru ýmsar reglur sem þarf að hafa í huga:
- Finndu afsökun . Til að gera þetta þarftu að safna fleiri upplýsingum um hugsanlega viðskiptavininn. Til dæmis getur mótið verið grein sem birt er á heimasíðu þeirra.
- Ekki selja . Kall símtöl eru nauðsynleg til að vekja áhuga og segja, og ekki að gera samning. Þú getur notað þessa setningu: "Gæti þetta áhuga á þér?".
- Virðing . Í símtali ætti ekki að vera þrýstingur, árásargirni og blekking. Nauðsynlegt er að leggja áherslu á hagsmuni samtakanna til að skilja hvað á að leggja áherslu á.
- Neitun og mótmæli eru tveir mismunandi hlutir. Ekki vera uppáþrengjandi ef maður segir erfitt "nei". Bjóða upp á mismunandi valkosti til dæmis til að mæta á viðeigandi tíma fyrir hann.
Hvar get ég fengið símanúmer fyrir kalla símtöl?
A náttúruleg spurning sem kemur upp í fólki sem fyrst lenti í þessu efni. Ef þú ætlar að hringja í köldu símtali ætti samskiptaáætlun sölustjóra og viðskiptavina að vera fyrirfram mynduð. Það eru nokkrar leiðir til að fá viðeigandi númer:
- Sjálfstætt að finna . Til að gera þetta þarftu að nota internetið og finna viðskiptavini og upplýsingar. Athugaðu að nafn og númer símans er ekki nóg fyrir árangursríka sölu.
- Kaup á tilbúnum stöð . Ánægja er ekki ódýr, þar sem hver viðskiptavinur mun kosta um $ 0,18 og lágmarksfjöldi raða í gagnagrunninum er 10 þúsund. Ef þú kaupir skaltu fyrst athuga gæði þess vegna þess að það eru sviksamlegar stofnanir sem selja úreltar basar eða gera falsa.
- Notkun forritasafnsins . Þau eru seld á sjálfstætt skipti og eru ódýr, en kalt símtöl með þessari tækni verða árangurslaus vegna lélegar upplýsingar um gæði.
Kallkerfi - samskiptaáætlun
Meðal sérfræðinga er fyrsta símtalið kallað handrit. Þar sem samtalið fer fram í síma er hægt að hugsa um allar upplýsingar, til dæmis til að móta spurningar og giska. Framkvæmdastjóri verður sjálfstætt að gera handritið með hliðsjón af mikilvægum augnablikum réttrar umræðu. Kalt símtækni inniheldur:
- Innleiðingin felur í sér kveðju og kynningu. Það er mikilvægt að lágmarka minnst á löngun til að selja eitthvað. Þú þarft að tala fyrir hönd félagsins, ekki þitt eigið.
- Stofnun tengiliðar . Finndu út hvað kalt símtal er til viðskiptavina og hvernig á að gera handrit rétt, maður ætti að hafa í huga nauðsyn þess að skapa vinalegt samtal og ákvarða þarfir viðskiptavinarins. Fyrir þetta er nauðsynlegt að vita fyrirfram að minnsta kosti lágmarksupplýsingar um samtengiliðinn.
- Kalla af áhuga . Á næsta stig samtalsins er nauðsynlegt að veita hágæða vöru og þjónustu þannig að viðskiptavinurinn vill ekki hætta viðræðurnar.
- Ná markmiðinu . Sérfræðingar benda á að lok kaltra símtala skuli skipun fundarins. Í þessu skyni verður viðskiptavinurinn settur í þægilegt umhverfi, sem hann býður upp á nokkra möguleika.
Kallað símtöl - vinna með andmæli
Til að þróa fagmennsku á sviði sölu, þarftu að rækilega svara þeim synjun, sem dagblaðinu má heyra oft. Þegar tekið er tillit til kalt símtala þarf að taka tillit til mótmæla endilega. Það er athyglisvert að svörin í lok vírinnar eru þau sömu í flestum tilfellum.
- "Úrvalið er lokið, við þurfum ekkert." Til að takast á við slík mótmæli er nauðsynlegt að reyna að komast frá hugsanlega viðskiptavini, eins mikið og hægt er um hvaða vörur þeir raunverulega hafa.
- "Við höfum enga peninga fyrir þetta." Aðgerðirnar í þessum aðstæðum eru tengdir því að ítarlega lýsi viðskiptavininum allan ávinning af fyrirliggjandi tillögu.
- "Við viljum ekki vinna með fyrirtækinu þínu." Neikvætt viðhorf getur stafað af röskun á upplýsingum eða persónulegri reynslu, þannig að það er nauðsynlegt að finna út hvað orsakaði slík viðbrögð.
- "Við erum ánægð með allt eins og það er, svo við ætlum ekki að breyta sviðinu". Í þessu ástandi þarftu að útskýra fyrir viðskiptavininn að vöran þín eða þjónustan muni ekki breyta sviðinu, en mun bæta við og færa hagnað .
Hvernig á að komast í kringum ritara við kalda símtöl?
Veruleg hindrun milli sölustjóra og ákvarðanataka er ritari eða persónulegur aðstoðarmaður. Að komast í samband við yfirmanninn er ekki auðvelt, en mögulegt er. Það eru nokkrar ábendingar um hvernig á að fara framhjá ritari við kalt símtal:
- Fyrst þarftu að finna út nafnið sem sá sem tekur ákvörðunina, og þegar þú hringir þarftu nú þegar að biðja um að tengjast honum og kalla hann nafn.
- Notkun í kuldanum kallar áhrif suddenness og swiftness, sem sjálfstraust tónn halló og biðja um að tengjast viðskiptum leikstjóra.
- Reyndu að fá ritari til að hugsa að þú hringir ekki í fyrsta sinn. Til að gera þetta geturðu sagt: "Halló, félagið er svona, skiptið yfir í innkaupaviðskiptin."
- Reyndu að hringja í einu þegar ritari getur ekki verið til staðar, til dæmis er það hádegismat, lok dagsins eða 30 mínútur. áður en það byrjar.
Kalt símtöl - þjálfun
Ef þú vilt, eins fljótt og auðið er til að þróa getu til að hringja rétt, geturðu farið í gegnum sérstaka þjálfun. Í þessu skyni eru mismunandi málstofur, vefföng , þjálfanir og svo framvegis. Sérfræðingar munu gefa upplýsingar um hvernig á að gera kalt símtöl á réttan hátt og hvernig á að forðast hugsanleg vandamál. Að auki er mælt með því að lesa gagnlegar bókmenntir, hafa samskipti við reynda fólk og stöðugt æfa og þá verður góð árangur náðst.
Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"
Ef þú vilt skilja reglurnar um að framkvæma kalt símtöl, þá þarftu að lesa þessa bók. Stephen Schiffman er talinn besta kennari í Bandaríkjunum fyrir söluaðferðir. Bókin "Kölluð" í einföldu orðum útskýrir öll hugtökin, gefur mörg hagnýt dæmi og inniheldur jafnvel mörg tilbúin svör sem hjálpa til við að koma í veg fyrir mörg vandamál. Höfundur hvetur fullkomlega nýliða og gefur skilvirka ráðgjöf um endurnýjun viðskiptavina.
Þjálfun - kalt símtöl
Sérfræðingar á sviði sölumála taka þátt í þjálfun, þar sem þeir kenna helstu verkfærum til að auka skilvirkni kalda símtala. Mörg námskeið skýra ekki aðeins kenninguna heldur einnig æfa, það er að öllum aðferðum er prófað. Í þjálfuninni er hægt að læra í smáatriðum hvaða kalt símtöl eru, hvaða veltaaðferðir munu hjálpa þér að ná árangri, hvernig á að útiloka mistök og vinna saman áætlun um samtal.